Cách quản lý nhân viên bán hàng hiệu quả chủ siêu thị cần biết 

Nhân viên bán hàng là đội ngũ đông đảo và cũng tác động rất nhiều đến quyết định mua hàng cũng như mức độ hài lòng của khách hàng. Do đó, việc quản lý đội ngũ này cần nhiều công sức. Bài viết sẽ giới thiệu với bạn những khó khăn thường gặp và phương pháp nên dùng khi quản lý nhân viên bán hàng. Hãy cùng K-setup tìm hiểu ngay nhé! 

1. Những thách thức trong quản lý nhân viên bán hàng

Quản lý nhân viên, đặc biệt là nhân viên bán hàng hay là một điều không hề dễ dàng dù đội ngũ này đóng vai trò quan trọng trong doanh nghiệp. Cùng tìm hiểu tại sao quản lý nhân viên bán hàng lại khó khăn và một số vấn đề thường gặp.

1.1. Tầm quan trọng của đội ngũ bán hàng đối với doanh nghiệp

Nhân viên bán hàng là những người trực tiếp làm việc với khách hàng, ảnh hưởng tới doanh thu và thị trường của một doanh nghiệp. Họ sẽ là người gặp, trao đổi trực tiếp, giới thiệu, tư vấn, thuyết phục khách hàng mua sản phẩm, dịch vụ của đơn vị, doanh nghiệp bạn. Không sai khi nói rằng họ có vai trò tối quan trọng trong việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng.

Nhân viên bán hàng có thể gặp một khách hàng nhiều lần, do đó họ cũng là bộ mặt của công ty, ảnh hưởng đến hình ảnh và uy tín doanh nghiệp. Ấn tượng của người mua hàng đối với người bán hàng đôi khi còn in sâu hơn rất nhiều so với ấn tượng về sản phẩm. 

Các tập đoàn, thương hiệu lớn nước ngoài và cả Việt Nam cũng rất chú trọng đến việc gây ấn tượng với khách hàng qua cách quản lý nhân viên bán hàng. Trước đây tại Việt Nam tiên phong có Thế giới di động với đội ngũ bán hàng thân thiện, chỉn chu, luôn chăm sóc khách hàng từ khi họ dắt xe vào cửa hàng, nhân viên mở cửa tươi cười chào khách… đến lời chào cảm ơn. Điều này khiến người mua hàng cảm thấy được tôn trọng, giúp Thế giới di động có một hình ảnh đẹp và nhận nhiều lời khen.

1.2. Tại sao quản lý nhân viên bán hàng lại quan trọng?

Để có được sự đồng bộ trong cách tư vấn bán hàng, chăm sóc và tạo ấn tượng tới khách hàng như Thế giới di động thì tất cả các doanh nghiệp đều phải đào tạo nhân viên một cách bài bản. Hầu hết các doanh nghiệp kinh doanh, thương mại hiện nay đều có các quy trình đào tạo ngay từ những ngày làm việc đầu tiên, nhân viên phải học thuộc mới có thể gặp khách hàng.

Song song với việc đào tạo thì người quản lý cũng phải đánh giá định kỳ, theo dõi các hoạt động của nhân viên bán hàng, từ đó điều chỉnh sao cho thích hợp. Nếu người đứng đầu không có năng lực quản lý tốt, doanh số rất có thể sẽ dậm chân hoặc giảm xuống, nhân viên uể oải không có tinh thần.

1.3. Những khó khăn thường gặp khi quản lý nhân viên bán hàncách quản lý nhân viên bán hàngg

Làm việc với con người không hề dễ dàng, đặc biệt là với đội ngũ nhân viên bán hàng. Người bán hàng thường là những người khá nhanh nhạy, khả năng giao tiếp tốt, suy nghĩ khá độc lập và tính cách cũng quyết đoán. Do đó người quản lý phải rất linh hoạt và khéo léo, có kinh nghiệm cả về chuyên môn lẫn quản trị con người.

2. Tại sao nhân viên bán hàng không đạt hiệu quả cao?

Để tìm ra cách quản lý phù hợp, trước tiên cần tìm hiểu những nguyên nhân có thể ảnh hưởng đến kết quả của nhân viên bán hàng. 

2.1. Thiếu kiến thức, kỹ năng bán hàng 

Kỹ năng bán hàng là kỹ năng quan trọng hàng đầu hiện nay, đặc biệt là với những người trực tiếp bán hàng thì đây giống như cần câu cơm của họ. Thế nhưng kỹ năng này không hề dễ, đặc biệt là với người mới vào nghề. 

Nhân viên bán hàng có thể gặp các vấn đề như kỹ năng giao tiếp, đàm phán thuyết phục kém, không kết nối được với khách hàng. Hoặc nếu họ không vững vàng về thông tin sản phẩm như tính năng, công dụng, các thông số kỹ thuật nếu có, cách sử dụng… thì sẽ bị mất tự tin ngay khi khách hàng hỏi mà không trả lời được. 

Người bán hàng cũng cần sự nhanh nhạy để giải quyết vấn đề, ví dụ như khách yêu cầu chiết khấu thì phải xử lý như thế nào để họ chấp nhận mua hàng nhưng lợi nhuận không quá thấp. Điều này đòi hỏi việc lắng nghe, phân tích và đưa ra giải pháp gần như ngay lập tức để không vuột mất cơ hội bán hàng.

2.2. Xung đột nội bộ giữa các nhân viên bán hàng 

Cạnh tranh khách hàng, các quyền lợi, ưu tiên giữa các nhân viên bán hàng trong cùng một đội ngũ là điều gần như không thể tránh khỏi. Bên cạnh đó, người bán hàng cũng thường là những người rất nhanh nhạy, cá tính mạnh, có tư duy và chính kiến riêng nên việc tranh luận để bảo vệ ý kiến của bản thân cũng thường diễn ra.

Những mâu thuẫn này khiến cho môi trường làm việc bị ảnh hưởng, tâm trạng làm việc của nhân viên bị tác động xấu và cũng không có sự hỗ trợ lẫn nhau cùng phát triển. Nhiệm vụ của người quản lý là phải cân bằng lợi ích và đối xử công bằng với các nhân viên để tránh những mâu thuẫn. 

2.3. Những thay đổi trong nhu cầu và hành vi khách hàng 

Khách hàng là thượng đế, tuy nhiên đôi khi những thượng đế này có thể đòi hỏi những điều vô lý. Những nhân viên bán hàng mới ít kinh nghiệm hay người có tính cách bộc trực rất dễ mắc sai lầm trong tình huống này, không điều chỉnh được cảm xúc. Do đó bạn nên chuẩn bị một số tình huống đào tạo cũng như nguyên tắc ứng xử để giúp nhân viên có định hướng giải quyết khi gặp những vấn đề này.

2.4. Thiếu các công cụ hỗ trợ

Như đã đề cập bên trên, việc bán hàng ngày nay được thực hiện rất nhiều trên các trang trực tuyến, do đó nếu các nhân viên bán hàng không được hỗ trợ những công cụ quản lý khách hàng (CRM), các công cụ tự động hóa tiếp thị, các công cụ phân tích dữ liệu, công cụ tạo báo cáo, phần mềm quản lý dự án… thì sẽ gặp rất nhiều khó khăn.

2.5. Quản lý không hiệu quả

Người quản lý là người lèo lái đội ngũ, do đó nếu nhà quản trị không có sự hỗ trợ, không phản hồi kịp thời, không tạo được môi trường cho nhân viên học hỏi và phát triển lành mạnh thì cũng hiệu suất chung của cả đội ngũ cũng sẽ vì vậy mà giảm xuống.

Nếu dìu dắt đúng cách, một nhân chưa có kinh nghiệm có thể phát triển hết tiềm năng và mang về doanh số cao. Ngược lại, nếu môi trường quá độc hại thì kể cả là người có nhiều kinh nghiệm bán hàng cũng sẽ bị ảnh hưởng trong công việc.

3. Những nguyên tắc quản lý không thể bỏ lỡ để quản lý nhân viên bán hàng hiệu quả

Quản trị tốt không chỉ giúp đội ngũ phát triển mà chính bạn cũng có được nhiều lợi ích. Những nguyên tắc dưới đây sẽ là hướng dẫn cách quản lý nhân viên bán hàng dành riêng cho bạn.

3.1. Xây dựng mối quan hệ tin cậy với nhân viên

• Lắng nghe và thấu hiểu: Dù bạn bận rộn thế nào, hãy nhớ dành thời gian để lắng nghe ý kiến, phản hồi và mối quan tâm của nhân viên. Nếu không thể thực hiện trực tiếp thì tạo các form đánh giá online, các hòm thư ẩn danh. Nếu không thể làm thường xuyên mỗi ngày thì hãy làm định kỳ theo tháng, theo quý. Điều này giúp họ cảm thấy được trân trọng và quan tâm, từ đó có mong muốn cống hiến hơn. Nếu cần thiết, bạn cũng có thể hỗ trợ cuộc sống cá nhân của họ để 
• Khen thưởng và động viên: Trước tiên, bạn cần tìm hiểu về mục tiêu cá nhân và chuyên môn của nhân viên để có thể hỗ trợ họ tốt hơn trong công việc. Sau khi đã đưa ra lời khuyên, cho công cụ hỗ trợ… thì bạn cũng cần quan sát họ trong quá trình làm việc, động viên và công nhận khi có thành tích tốt. 
• Giao tiếp minh bạch: Đối với các nhân viên bán hàng, việc khen thưởng hay xử phạt kịp thời là tối quan trọng bởi môi trường làm việc này rất dễ xảy ra cạnh tranh. Khi bạn cam kết bất cứ điều gì đều phải thật thận trọng để đảm bảo chắc chắn thực hiện, từ đó củng cố lòng tin của nhân viên.
• Giải quyết xung đột: Nếu có xung đột trong đội ngũ, bạn phải nhanh chóng tìm hiểu nguyên nhân để sớm giải quyết, và phải cố gắng công bằng, minh bạch nhất có thể. Nếu không thì những mâu thuẫn, bức xúc sẽ tích cóp lại và ảnh hưởng đến mối quan hệ giữa các nhân viên, kéo theo ảnh hưởng đến tinh thần làm việc đội nhóm.

3.2. Đặt mục tiêu rõ ràng và đo lường thường xuyên để dễ quản lý

Quản lý nhân viên bán hàng không chỉ đơn thuần là bạn giao nhiệm vụ, nhân viên thực hiện mà còn cần một hệ thống rõ ràng để đo lường hiệu suất. Bạn có thể áp dụng các bí quyết sau trong cách quản lý nhân viên bán hàng: 

3.2.1. Đặt mục tiêu cụ thể, chi tiết cho các nhân viên bán hàng

Để giúp các nhân viên bán hàng đạt hiệu quả cao cần có một kế hoạch bán hàng cụ thể thông qua các bước như nghiên cứu thị trường, xác định chiến lược, dự báo doanh số, từ đó đề ra các mục tiêu. Mục tiêu cần dễ hiểu như “tăng doanh số bán hàng lên 15% trong vòng 3 tháng, trong đó tập trung vào đối tượng khách hàng nữ từ 35 đến 50 tuổi”. 

Những con số rõ ràng chỉ thời gian, mức lợi nhuận, khoanh vùng khách hàng mục tiêu… sẽ có tác dụng gấp nhiều lần so với những mục tiêu chung chung như “đẩy mạnh sale tăng doanh thu trong quý tới”. Việc đặt mục tiêu cho các nhân viên cũng cần dựa trên thực tế, không nên quá xa vời sẽ khiến nhân viên mang tâm lý chán nản, thất vọng.

3.2.2. Thiết lập các chỉ tiêu đo lường hiệu suất của nhân viên bán hàng

KPI hiện nay vẫn đang là chỉ số hiệu suất được sử dụng phổ biến nhất. Trong KPI sẽ có nhiều loại như doanh số bán hàng hàng tháng, số lượng khách hàng mới, tỷ lệ giữ chân khách hàng,… để người quản lý lựa chọn và xem xét nên đánh giá nhân viên bán hàng dựa trên tiêu chí nào. 

Việc của nhà quản trị là đặt tiêu chuẩn cho từng chỉ số KPI dựa trên dữ liệu ngành nghề (tham khảo các công ty đối thủ cạnh tranh), dữ liệu trong quá khứ (những nhân viên, doanh số trước đó). Đây vẫn là một cách quản lý nhân viên bán hàng hiệu quả từ lâu nhưng vẫn còn nguyên giá trị.

3.2.3. Đánh giá hiệu quả công việc thường xuyên

Sau khi có các công cụ, chỉ số đánh giá thì bạn nên thực hiện đánh giá hiệu suất định kỳ theo tháng hoặc quý. Việc này giúp theo dõi tiến độ và điều chỉnh mục tiêu hoặc chiến lược khi cần thiết, nhất là khi nhân viên đang gặp khó khăn để giúp nâng cao hiệu quả.

Cách quản lý nhân viên bán hàng tối ưu không phải là theo sát mọi nhân viên từng giây từng phút, thay vào đó tạo cho họ một môi trường mà họ biết rằng mọi nỗ lực được công nhận, mọi sai phạm đều được xử lý nghiêm, từ đó nâng cao tinh thần tự giác của mỗi người.

3.3. Đào tạo và phát triển nhân viên

• Đánh giá đúng nhu cầu đào tạo: việc đào tạo nhân viên là tốt, tuy nhiên không phải chương trình nào cũng nên đào tạo và không phải mọi nhân viên đều có nhu cầu như nhau. Nếu được bạn nên khảo sát trước những mong muốn của nhân viên bán hàng và từ đó lên kế hoạch cụ thể, đào tạo gì, ai sẽ là người đứng ra giảng dạy, thành phần tham dự là những ai…
• Lựa chọn hình thức đào tạo phù hợp: các hình thức phổ biến hiện nay là đào tạo trực tiếp, đào tạo gián tiếp, mentoring, coaching, hội thảo, sự kiện… Tùy nhu cầu mà bạn có thể lựa chọn một hay kết hợp nhiều hình thức để có hiệu quả cao nhất.
• Đánh giá kết quả đào tạo: lắng nghe phản hồi từ nhân viên về hiệu quả của các chương trình đào tạo và theo dõi sự tiến bộ là không thể thiếu. Việc này không chỉ nên diễn ra trong thời gian ngắn mà còn cần theo dõi trong thời gian dài để đánh giá dài hạn.

3.4. Tạo môi trường làm việc tích cực cho nhân viên bán hàng

Làm thế nào để truyền cảm hứng cho nhân viên bán hàng là điều khiến nhiều nhà quản lý, quản trị băn khoăn. Dưới đây là một số phương pháp giúp xây dựng một môi trường làm việc lành mạnh:

• Xây dựng văn hóa doanh nghiệp: Thiết lập và truyền đạt các giá trị cốt lõi của công ty, như sự trung thực, sáng tạo, và cam kết. Khuyến khích minh bạch và những hành động thực tế chứng tỏ điều này sẽ giúp tạo ra lòng tin giữa lãnh đạo và nhân viên, giúp họ cảm thấy mình là một phần của tổ chức. 
• Khuyến khích làm việc nhóm: Với môi trường làm việc nhóm có thể rất khó khăn nhưng điều đó không có nghĩa là bạn nên loại bỏ hoàn toàn. Thay vào đó, bạn hãy tạo ra các dự án bán hàng hoặc nhiệm vụ nhóm cụ thể cho nhân viên, sau đó tiến hành đánh giá và công nhận, khen thưởng nỗ lực của cả đội. Các buổi họp nhóm được tổ chức một cách hợp lý cũng giúp đội ngũ của bạn gắn kết hơn, hiểu về nhau hơn. 
• Tổ chức các hoạt động team building: Các hoạt động như picnic, dã ngoại, game sinh tồn, thi đấu thể thao hay thậm chí là tổ chức sinh nhật cũng sẽ giúp cá thành viên trong nhóm bán hàng của bạn có thêm mục tiêu chung. 

3.5. Sử dụng các công cụ hỗ trợ quản lý nhân viên bán hàng

• Sử dụng phần mềm quản lý bán hàng: Các phần mềm bán hàng hiện nay đã trở nên rất phổ biến và việc sử dụng chúng cũng giúp tiết kiệm thời gian và công sức của bạn trong cả việc quản lý nhân viên lẫn quản lý khách hàng. Tìm hiểu kỹ các phần mềm và chọn sử dụng một ứng dụng phù hợp sẽ giúp ích bạn rất nhiều. 

• Áp dụng các phương pháp quản lý hiện đại: Các phương pháp như Quản lý theo mục tiêu (MBO), Quản lý theo hiệu suất (Performance Management), Quản lý bằng số liệu (Data-driven management) đang được sử dụng ngày một nhiều hơn. Nếu bạn chưa từng thử áp dụng những phương pháp này, hãy tìm hiểu ngay và thử ứng dụng chúng với đội ngũ nhân viên bán hàng của bạn.

Trong quá trình sử dụng các công cụ, bạn cũng có thể tích hợp nhiều công cụ với nhau cho kết quả tốt hơn. 

3.6. Người quản lý không ngừng trau dồi phát triển bản thân 

Để trở thành một nhà quản lý tốt, bạn không những cần dìu dắt đội nhóm phát triển mà chính bản thân cũng cần phải trau dồi, học hỏi liên tục. Điều này sẽ làm gia tăng vị thế của bạn trước các nhân viên và giúp giải quyết công việc nhanh gọn lẹ, ít chi phí hơn. 

Bạn có thể tham gia những buổi hội thảo, các khóa học chuyên môn liên quan đến ngành nghề của doanh nghiệp, các khóa học quản trị… Một số sách, tài liệu, tài liệu, blog chuyên ngành liên quan đến những chủ đề trên cũng có thể là một lựa chọn hay nếu bạn không có nhiều thời gian. 

Bên cạnh việc tự trau dồi, bạn cũng nên khuyến khích nhân viên đưa ra phản hồi về bạn cũng như tự đánh giá bản thân. Việc cho phép nhân viên nêu ra những ưu nhược điểm của bạn giúp bạn nhận diện bản thân, đồng thời thể hiện sự cởi mở và tinh thần sẵn sàng cải thiện. 

Rất khó để tìm ra cách quản lý nhân viên bán hàng hiệu quả nhất cho mọi trường hợp, nhà quản lý chỉ có thể nỗ lực để thúc đẩy đội ngũ theo cách phù hợp nhất, phát huy toàn bộ năng lực của nhân viên. Điều này đòi hỏi sự kiên trì, bởi chúng tốn thời gian, công sức cũng như chi phí. 

Nếu bạn cần hỗ trợ về cách quản lý nhân viên bán hàng siêu thị, liên hệ ngay với K-setup để được tư vấn bởi chúng tôi có kinh nghiệm dày dặn trong việc tổ chức, thi công cũng như định hướng kinh doanh ngành bán lẻ, trong đó tập trung chủ yếu là siêu thị quy mô từ lớn đến nhỏ. 

Dịch vụ nổi bật của K-setup là khóa đào tạo quản lý vận hành siêu thị, cửa hàng giúp doanh nghiệp trang bị các chức năng chuyên môn; thay đổi diện mạo, tác phong của đội ngũ nhân viên; cải thiện kỹ năng trưng bày thiết bị và hàng hóa…

Ngoài ra, K-setup cũng hỗ trợ khách hàng trọn gói thiết kế, setup cửa hiệu, nhà hàng, cà phê, shop mẹ và bé, giúp cửa hàng của bạn có một giao diện bắt mắt, không gian tiện lợi và thu hút khách hàng. Sau một loạt dự án được hoàn thiện, các khách hàng của chúng tôi đều phản hồi tốt và có tín hiệu kinh doanh thuận lợi.

Hãy đến với công ty K-SETUP để trải nghiệm dịch vụ setup siêu thị chuyên nghiệp hàng đầu Việt Nam. Bạn cần tư vấn hoặc có bất kỳ thắc mắc nào khác hãy liên hệ với chúng tôi để được tư vấn miễn phí:

🏢  CÔNG TY TNHH THIẾT KẾ VÀ CUNG ỨNG K-SETUP.

🔰VP Hà Nội  : Số Nhà F1 Ngõ 112, Phường Kiến Hưng, Quận Hà Đông, Thành phố Hà Nội

☎  Hotline : 098.5566.123

🔰 TP.HCM : Lầu 4 số 32 Đường số 4, Khu Dân Cư Cityland, Phường 10, Quận Gò Vấp, TP.HCM

☎ Hotline : 085.399.2222

Bản quyền thuộc về công ty K-Setup!